日期：2015-06-08 01:36 /人氣：2244 /來源：互聯(lián)網(wǎng)
今天這篇文章，是一份創(chuàng)業(yè)消費(fèi)記錄，更準(zhǔn)確的說，是關(guān)于創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品初期，關(guān)于市場宣傳的消費(fèi)記錄。我們5個(gè)月時(shí)間里，一共花了7千塊錢，掙回了7萬元。下面的文章，我以每個(gè)月為單位，詳細(xì)告訴各位看官，我們是怎么花錢的，什么時(shí)間花錢，什么時(shí)間調(diào)整，達(dá)到了什么目的，以及收入的增長曲線是什么。希望能夠給做運(yùn)營推廣的朋友些許借鑒。
首先給大家說一下我們的做的是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)營銷學(xué)習(xí)平臺叫做“踏浪100”，通俗點(diǎn)說就是把營銷工作中用到的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，錄制成教學(xué)視頻并給學(xué)員提供實(shí)操聯(lián)系的機(jī)會(huì)以及作業(yè)批改，希望可以解決營銷學(xué)習(xí)者的實(shí)際問題。
進(jìn)入正題，我分別從運(yùn)營思路、收入和花費(fèi)這2個(gè)方面，告訴大家在5個(gè)月的創(chuàng)業(yè)時(shí)間內(nèi)，是怎么花7千掙到7萬的。
創(chuàng)業(yè)第1個(gè)月：1月6日-2月6日（花費(fèi)800元，收入6千）
這個(gè)月的關(guān)鍵詞：不要盲目花錢推廣宣傳，在一開始要快速獲取種子用戶，獲取用戶反饋
1.關(guān)于運(yùn)營思路
我們的會(huì)員價(jià)格是99塊錢/年（我們的視頻課程是持續(xù)更新的，包括未來更新的課程會(huì)員也可以觀看），把價(jià)格定在這個(gè)數(shù)字有3個(gè)原因。
第一個(gè)原因是：現(xiàn)在市場上現(xiàn)有的市場營銷培訓(xùn)班，大多是動(dòng)輒5k、8k這個(gè)價(jià)格，而講的內(nèi)容很多都很理論，我們挺反感這事兒的，所以這個(gè)是情懷所在，我們想做一個(gè)大家能買得起的課程。
第二個(gè)原因是：我們的品牌一丁點(diǎn)影響力都沒有，如果定高價(jià)，用戶做出購買決定會(huì)非常慢，我們甚至需要銷售人員，意味著我們的會(huì)員增長會(huì)非常慢，用戶反饋的信息會(huì)非常少，沒有用戶反饋，我們產(chǎn)品迭代就會(huì)慢，這個(gè)我是不能接受的。
第三個(gè)原因是：我們想做的是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)生意，需要的是口碑?dāng)U散和增長，而不是通過銷售一個(gè)一個(gè)的死磕客戶。
所以99塊錢這個(gè)低到令人發(fā)指的價(jià)格，做這個(gè)決定一點(diǎn)都不難。我們就是為了在初期，獲得用戶反饋，獲得口碑傳播。
2.關(guān)于收入和花費(fèi)
在之前的文章里就說過，產(chǎn)品從0到1的發(fā)展過程中，花錢的地方有兩個(gè)。一個(gè)是為了獲取種子用戶，獲得用戶反饋的階段。一個(gè)是在確定生意模型之后，快速擴(kuò)大的階段。所以我們在一開始，非常明確的把精力用在課程內(nèi)容本身質(zhì)量的把控上，我們做了一套20多課時(shí)組成的免費(fèi)課，我們的免費(fèi)課質(zhì)量比別人的收費(fèi)課質(zhì)量還要高，然后我們使用了微博粉絲通，這個(gè)微博的網(wǎng)盟產(chǎn)品可以幫我們快速獲得種子用戶。
我們2-3天的時(shí)間花了800塊錢，大概往我們的QQ討論群里面引流了200個(gè)學(xué)員，這些學(xué)員在學(xué)習(xí)群里提問，踏浪這邊解答大家的問題，同時(shí)可以更好地為學(xué)生服務(wù)，這200個(gè)學(xué)員里大概有60個(gè)變成了踏浪的會(huì)員，也就是我們收入了6千元。當(dāng)時(shí)踏浪還沒有完成網(wǎng)站付款的功能，所以最初的學(xué)員，是通過淘寶店完成付款的。
特別要注意的是，在得到初期的付費(fèi)用戶后，我和所有的付款用戶，全部做了1v1的調(diào)查，我非常需要知道，他們的年齡，他們的職業(yè)，他們認(rèn)為這個(gè)價(jià)格能否接受和對踏浪使用過程中的吐槽。這些用戶反饋對我調(diào)整產(chǎn)品以及價(jià)格來說，至關(guān)重要。
創(chuàng)業(yè)第2個(gè)月：2月6日-3月6日（花費(fèi)1000元，收入1.2萬）
這個(gè)月的關(guān)鍵詞：產(chǎn)品、宣傳內(nèi)容都要通過反饋快速迭代，花很少的錢測試陌生流量對你產(chǎn)品或者宣傳的反饋
1.關(guān)于運(yùn)營思路
根據(jù)第一個(gè)月份的用戶反饋，很重要的一點(diǎn)，我們一開始認(rèn)為大學(xué)畢業(yè)生是我們的核心用戶，這個(gè)完全錯(cuò)了，大學(xué)生學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)營銷的需求一點(diǎn)都不剛性，在我們付費(fèi)用戶中，大學(xué)生只占5%，我們真正的用戶是23-28歲之間在職的營銷職業(yè)相關(guān)人群和創(chuàng)業(yè)者、小公司老板，他們學(xué)習(xí)需求才剛性，他們是我們的付費(fèi)用戶。所以我們對產(chǎn)品和課程都進(jìn)行了調(diào)整，我們把實(shí)操的課程放到更明顯的位置，而不是再突出如何就業(yè)這樣的課程了。同時(shí)，我們上傳了更多的實(shí)操課程試聽課，讓陌生用戶更容易體驗(yàn)到他們感興趣的課程。
所以第二個(gè)月產(chǎn)品、運(yùn)營的工作重點(diǎn)，就是把產(chǎn)品和課程內(nèi)容，全部傾向我們真正的核心用戶。同時(shí)收集用戶反饋的工作一直在繼續(xù)，我們需要更多的數(shù)據(jù)，驗(yàn)證我們現(xiàn)在做的事情是對的。
另外，我們開始在產(chǎn)品價(jià)格上做嘗試，我們把一年99的費(fèi)用，調(diào)整到1個(gè)月99，一年1100的價(jià)格。事實(shí)是在我們調(diào)整價(jià)格的一周內(nèi)，幾乎沒人付款，不僅1100沒人付，連99都沒人付款了，因?yàn)?9只能有一個(gè)月的會(huì)員，大家的付款門檻變高了。
2.關(guān)于收入和花費(fèi)
由于我們調(diào)整了產(chǎn)品價(jià)格，所以我們繼續(xù)用粉絲通對接流量測試結(jié)果，結(jié)果上面說過了，沒人為1100塊錢的年費(fèi)付款，與此同時(shí)我們也在反思，1100不是一個(gè)很便宜的價(jià)格，這個(gè)和我們做踏浪100，想做一個(gè)便宜、有效地營銷學(xué)習(xí)網(wǎng)站的初心是不符的，所以這個(gè)價(jià)格測試一周之后就下線了。
我們在這個(gè)月花了1000塊錢，同樣是把流量對接到我們的QQ討論區(qū)里面，因?yàn)槲覀兊挠脩舴答仈?shù)量還不夠，我們需要和用戶有更緊密的溝通，大概進(jìn)來300個(gè)學(xué)生吧，我們把價(jià)格調(diào)整回99這個(gè)數(shù)字后，由于我們也改了產(chǎn)品，更多的實(shí)操課程、而不是就業(yè)課程讓23-28歲的用戶體驗(yàn)，他們更容易做出付款決定，這個(gè)月我們的收入是1.2萬，相比上個(gè)月會(huì)員數(shù)是翻番的。
創(chuàng)業(yè)第3、4個(gè)月：3月6日-5月6日（花費(fèi)3000元，收入2.9萬）
這個(gè)月的關(guān)鍵詞：忍住不要急于推廣，把產(chǎn)品做實(shí)，獲得口碑推廣，才是真正能降低成本的方法?？縎EM投入，來一撥人走一撥人這樣的推廣方式不靠譜。
1.關(guān)于運(yùn)營思路
這兩個(gè)月合在一起說，因?yàn)樵谶@兩個(gè)月份里面，我們把主要的精力放在迭代網(wǎng)站產(chǎn)品上，我們在確定我們的用戶應(yīng)該是誰之后，我們只做一件事，就是讓大家有更好的學(xué)習(xí)體驗(yàn)，我們?nèi)匀粵]有著急去做市場推廣，同時(shí)我們在探索新的盈利增長點(diǎn)。這兩個(gè)月主要做了這些事兒：
（1）上線新版的作業(yè)系統(tǒng)，個(gè)人學(xué)習(xí)進(jìn)度系統(tǒng)，作業(yè)打分系統(tǒng)
我們強(qiáng)調(diào)的是“學(xué)以致用”。我來學(xué)習(xí)，要的就是能學(xué)到真正的技能，學(xué)完了能用在工作中，如果學(xué)了沒用，這不是耽誤時(shí)間謀財(cái)害命么，所以我?guī)缀趺刻於家估?、4點(diǎn)睡，去盡快的更新課程，畫產(chǎn)品圖，目的是，讓大家有更多的課程選擇，更好的進(jìn)行實(shí)操練習(xí)，這樣我們能給學(xué)員打分和建議，讓大家有看得見的進(jìn)步
（2）我們開始接觸很多“B端”用戶
很多個(gè)人創(chuàng)業(yè)者、小公司的用戶，不斷地私聊我問有沒有咨詢服務(wù)，他們沒有時(shí)間和精力一點(diǎn)點(diǎn)去學(xué)習(xí)課程，他們希望踏浪為他們提供咨詢和指導(dǎo)服務(wù)，所以我們在嘗試和不同類型的B端用戶深度溝通，了解他們的需求。
（3）我們花了一些推廣費(fèi)用，開始測試不同宣傳渠道的轉(zhuǎn)化效果，下面會(huì)具體講到
這兩個(gè)月我們的QQ討論群的人數(shù)變成了1000人左右，但是注意，我們沒有再直接往QQ群里導(dǎo)人，因?yàn)橛脩魪慕佑|踏浪到購買，不應(yīng)該必須有QQ群的參與，我們的精力也不允許，我們僅僅把QQ的信息放在網(wǎng)站上，愿意加的人加。
（4）BD工作
我們重要的流量獲取來源，是公開課視頻網(wǎng)站的試聽課程，帶來了很多直訪的流量，所以我們和各家視頻網(wǎng)站、公開課平臺的運(yùn)營人員都進(jìn)行了深入溝通，我們上傳了很多優(yōu)質(zhì)的試聽課程，做成學(xué)習(xí)專輯，換來了推薦的位置。
2.關(guān)于收入和花費(fèi)
這兩個(gè)月我們一共花了3000塊錢左右吧，掙回來2.5萬。花的這3000塊錢，仍然主要用在測試產(chǎn)品迭代后的反饋
花費(fèi)主要用在：
（1）測試了EDM營銷郵件的效果
通過EDM，我們花了200塊錢，掙回3、4千這個(gè)樣子。我們做了一個(gè)非常土的事情，就是收集營銷類QQ群的郵箱，給他們發(fā)基于內(nèi)容的營銷郵件?；貓?bào)率還蠻高的，但是說到底，這不是一個(gè)許可式營銷郵件，會(huì)有舉報(bào)，所以這件事情沒有繼續(xù)。
（2）測試微博粉絲頭條及微博粉絲通不同篩選維度的效果
這個(gè)錢花了2k多，和之前的差別是，我們沒有把用戶導(dǎo)入到QQ群，而是直接對接網(wǎng)站，是為了看網(wǎng)站產(chǎn)品在沒有人工咨詢的情況下，是否用戶能自助付款，結(jié)果是可以，很多用戶付款后才加入我們的QQ群。這一點(diǎn)很重要，證明產(chǎn)品形態(tài)和價(jià)格是足以讓陌生用戶做出付款決定的。
（3）開始有人為咨詢付費(fèi)
有很多學(xué)習(xí)者非常希望得到1v1的咨詢服務(wù)，所以我們有了一個(gè)新的價(jià)格banner，就是咨詢1999塊錢，為這個(gè)價(jià)格付款的同學(xué)，多是29-40歲、希望花錢換時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)的同學(xué)，這個(gè)價(jià)格對他們來說非常的劃算，建議、方法、資源的介紹，這些建議為這些咨詢用戶省下的錢，提高的效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過他們付出的成本，大家都很滿意。當(dāng)然，這里的咨詢費(fèi)用，也是我們驗(yàn)證需求的測試。
（4）特別要提的是，因?yàn)榕笥淹扑]而購買課程的學(xué)員比例越來越多
從剛剛開始時(shí)這個(gè)比例占全部學(xué)員的7%，到五月底達(dá)到30%，現(xiàn)在幾乎每天都有因?yàn)榕笥呀榻B而來的購買。
創(chuàng)業(yè)第5個(gè)月：5月6日-6月2日（花費(fèi)2000元，收入3.5萬）
對，5月這一個(gè)月，我們花了2000多塊錢，掙回來3.5萬，收入超過了3月和4月的總和。這個(gè)月最深的感受，套用李開復(fù)老師的話吧：找到一個(gè)切入點(diǎn)，讓小批人愛上你，然后慢慢滾動(dòng)，找到下一個(gè)成長點(diǎn)，這個(gè)月我們做的最重要的工作是，把用戶的需求和我們提供的服務(wù)，清楚地?cái)[在用戶面前。
1.關(guān)于運(yùn)營思路
前幾個(gè)月我們做了很多用戶反饋的工作，現(xiàn)在是時(shí)候把這些反饋產(chǎn)品化了。有的同學(xué)就是來看視頻課程的，有的同學(xué)看中的是實(shí)操練習(xí)，有的同學(xué)看中的是有人1v1輔導(dǎo)。問題是我們之前不知道用戶的需求是什么，我們沒辦法把我們提供的服務(wù)，寫在價(jià)格單里。
于是，我們對價(jià)格進(jìn)行了改版。99元，看所有視頻，我想我們不會(huì)對這個(gè)價(jià)格做改變了，以終為始，我們就是要給學(xué)習(xí)者便宜、有效地教學(xué)內(nèi)容。對于想要實(shí)操練習(xí)的同學(xué)，這個(gè)價(jià)格是499元/人，給每個(gè)同學(xué)批改作業(yè)，耗費(fèi)巨大的時(shí)間成本，現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格仍然是超值，咨詢服務(wù)的價(jià)格是1999元，我們把這個(gè)不同價(jià)格能得到的服務(wù)現(xiàn)在劃分的很清楚，陌生用戶從認(rèn)識踏浪，選擇適合自己的價(jià)格服務(wù)上更明確了。所以我們的收入翻倍了。
但是，我并沒有覺得，我們的產(chǎn)品已經(jīng)足夠ok了，我持續(xù)在做用戶反饋和實(shí)操練習(xí)是否有效地調(diào)查和改版，這個(gè)是產(chǎn)品、用戶愿意選擇踏浪的根本原因，我永遠(yuǎn)大部分精力會(huì)放在這上面。所以不能說我們現(xiàn)在已經(jīng)測試出來跑的通的生意模型，只能說我們在進(jìn)步吧。
2.關(guān)于收入和花費(fèi)
收入3.5w，花費(fèi)2000。這兩千塊錢，是花在一篇文章上面，5月初寫了一篇《創(chuàng)業(yè)日記：創(chuàng)業(yè)4個(gè)月，我都做了什么》的文章，很多朋友喜歡，所以我索性就在微博上推了一把，相對于冷冰冰的推一個(gè)教學(xué)產(chǎn)品，我更愿意讓大家知道踏浪要做的到底是一個(gè)什么事情，我想把我們這撥人拉近到用戶的身邊，我們不是什么傳統(tǒng)意義的老師，我們就是想把營銷教學(xué)這件事做好，讓大家真正“學(xué)以致用”。
5月份，有更多的朋友選擇了咨詢服務(wù)，這是一個(gè)新的增長點(diǎn)，我們的口碑推薦持續(xù)增長。截止到6月1號之前，我一直把精力放在產(chǎn)品、課程上面，通過“朋友推薦”帶來的流量，現(xiàn)在是我們的最重要的流量來源。6月我會(huì)把更多精力放在市場推廣上面，我們再來看看踏浪有什么樣的表現(xiàn)。
截止到寫文章的今天，我們所花的錢，全部都是為了回收用戶反饋來快速調(diào)整產(chǎn)品。首先一個(gè)苦逼創(chuàng)業(yè)公司，沒有錢任性大手大腳的花錢，其次是為了得到核心用戶反饋，不需要花那么多錢，這是一個(gè)從0到1的過程。不說創(chuàng)業(yè)維艱，不說雞湯了，我們就是想把互聯(lián)網(wǎng)營銷教學(xué)這件事做好，謝謝大家。
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